當你第一次打電(diàn)話給客戶時，你需要解決兩個問題，一個是如何越過公(gōng)司中(zhōng)的屏蔽層面，如秘書，總機小(xiǎo)姐等，這類人常常會幫老闆把關，也沒有(yǒu)意願幫你約到所要找的人。會将你拒之門外，使你沒有(yǒu)機會将你的産(chǎn)品或服務(wù)介紹給需要的人。另一個是找到真正的決策者。這裏我們先談第一點。

針對屏障層面，有(yǒu)經驗的銷售座席會告訴你這通常是相當費勁的事。這裏有(yǒu)幾種通用(yòng)的方法，當然，這并非能(néng)解決所有(yǒu)的問題，但相信其中(zhōng)一種或幾種可(kě)以幫到你。

1、試圖繞過屏網。你應當表現出完全的自信、專業，沒有(yǒu)人可(kě)以停止你。不斷地以問題使得屏網失去平衡，讓其感到來電(diàn)的緊急與重要，幫你把電(diàn)話轉到合适的人。

若你被問到：“您找他(tā)什麽事。”

你盡可(kě)能(néng)回答(dá)得較為(wèi)抽象，甚至缥缈些。不要忘記每個回答(dá)後追問一句：“他(tā)在嗎？”

當然如果這樣不行，同時你又(yòu)在相關材料中(zhōng)得到了決策者的名(míng)字，你可(kě)以：“陳經理(lǐ)說對我們的産(chǎn)品感興趣，希望有(yǒu)一些信息給他(tā)”，”他(tā)在嗎？”

2．鑽過屏網。通常屏網都為(wèi)早九晚五員工(gōng)，會有(yǒu)固定的時間吃午飯或休息，而通常一些決策經理(lǐ)人都會比較早來到公(gōng)司，較晚或不吃午飯，較晚離開。所以可(kě)以先打電(diàn)話問到決策人的分(fēn)機或直線(xiàn)，然後在屏網不在的時候直接與決策人通話。

3、跨躍屏網。知道要找的人後，先找他(tā)的上司的上司甚至更高。一般高層人員都比較禮貌，但對你的業務(wù)也不熟悉，就會告訴你找他(tā)下面的誰，這樣一層層轉下來。當找到你要找的那一級時，其秘書、助手自然會較為(wèi)重視，不會輕易拒之門外。

當然，你要小(xiǎo)心不要被轉到太低層。你花(huā)了大量時間說服了一個基層人員，但是他(tā)根本做不了主。

4、化解屏網。當你需要多(duō)次電(diàn)話與客戶聯系時，這是最有(yǒu)效的。這需要與屏網建立信任：

1）了解她的名(míng)字并使用(yòng)它。

2）讓她參與進來。比如，你對目标客戶說：“我下周會請您的秘書幫我們安(ān)排十分(fēn)鍾的電(diàn)話會議時間。”

3）最後，在每一次的溝通中(zhōng)都表現出你的誠意與感謝(xiè)。逐漸使其更主動地幫助你。

作(zuò)者 阿保