| 你會面臨的另一個難題會是如何找到決策者--拿(ná)主意的人。知道誰是最後能(néng)決定購(gòu)買的人是非常重要的。你當然不希望在打了若幹個電(diàn)話，作(zuò)了多(duō)次完整的産(chǎn)品或服務(wù)介紹後，被告知在決定購(gòu)買前，還有(yǒu)一個你從未通過話的人必須被說服。你本該首先與那個人通話。如果你成功的說服了一個本不該拿(ná)主意的人同意購(gòu)買你的産(chǎn)品，這隻會增加你的銷售成本, 同時給你或你的同事帶來不便。當真正的決策者入場後，很(hěn)可(kě)能(néng)你的産(chǎn)品被退回, 訂單被取消。
。。找到拿(ná)主意的人可(kě)能(néng)是一個複雜的過程。你也許需要和多(duō)個人打交道，他(tā)們可(kě)能(néng)是在一個垂直的層面上，也可(kě)能(néng)是在一個水平層面上的人，甚至關系交互複雜。通常，找到拿(ná)主意的人的最好的辦(bàn)法就是直接簡單的問：“王經理(lǐ)，這件事是您自己就能(néng)決定呢(ne)，還是會有(yǒu)其他(tā)人參與決策？”
。。如果你覺得決策流程很(hěn)複雜，或者若是你很(hěn)難将決策流程看清楚，回顧一下以下幾點，并将他(tā)們應用(yòng)到你當前的情況：
１．雖然在不同的行業中(zhōng)采購(gòu)流程和關鍵拿(ná)主意的人會有(yǒu)不同，但在同一行業中(zhōng)流程會是相同或相近的。參考你在同行業中(zhōng)其他(tā)公(gōng)司的經驗來指導你。和其他(tā)有(yǒu)類似經驗的電(diàn)話銷售代表談談會對你有(yǒu)所幫助.
２．盡可(kě)能(néng)在縱向的層面上從高層開始，如果你被彈到下一層面，你的跟進工(gōng)作(zuò)實際上已經有(yǒu)了高層的初步認可(kě)。
３． 你公(gōng)司的文(wén)檔可(kě)能(néng)會對你有(yǒu)益。特别是當你的目标客戶是一個從前的客戶或你想已存在的客戶增加購(gòu)買，那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關的信息。雖然客戶公(gōng)司的人可(kě)能(néng)換了, 但相對應的位子可(kě)能(néng)還是決策的位子.
４． 客戶的頭銜或其公(gōng)司的宣傳冊, 網站介紹等會很(hěn)好地提示他(tā)在一家公(gōng)司中(zhōng)的地位。
。。如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最後的策略是直接問：“李太太，這件事是您決定，還是家裏還會有(yǒu)其他(tā)人一起決定？”當然，隻有(yǒu)你覺得絕對有(yǒu)必要時才問這樣的問題。你自然不會希望你的問題提醒了李太太：“對了, 我還是和我先生商(shāng)量一下再說。”
。。無論你是賣什麽産(chǎn)品，找到決策者都是必須的，不學(xué)會過這一關, 你會浪費很(hěn)多(duō)時間。
作(zuò)者 阿保 |
