。。一般來說，接通電(diàn)話後的20秒(miǎo)鍾是至關重要的。你能(néng)把握住這20秒(miǎo)，你就有(yǒu)可(kě)能(néng)用(yòng)至多(duō)一分(fēn)鍾的時間來進行你的有(yǒu)效開篇，這其中(zhōng)包括：

1. 介紹你和你的公(gōng)司

2. 說明打電(diàn)話的原因

3. 了解客戶的需求. 說明為(wèi)什麽對方應當和你談，或至少願意聽你說下去。

引起電(diàn)話另一端客戶的注意

。。主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，随時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

。。能(néng)夠喚客戶注意力的引子通常有(yǒu)以下幾類.

1. 能(néng)激起興趣的通用(yòng)說明

“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我緻電(diàn)的目的是想讓您知道我們的資費計劃能(néng)使您的費用(yòng)減少一半……”

2. 用(yòng)問題來取得對方的注意力

“從您提供的信息上看，你的汽車(chē)保險保額為(wèi)5000元人民(mín)币。目前事故的平均修理(lǐ)、理(lǐ)賠費用(yòng)為(wèi)9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢(ne)？”

3. 由衷的贊揚

“如同貴公(gōng)司在打印機領域的遠(yuǎn)超競争對手的領先地位，我們公(gōng)司所提供的集團客戶的旅行間夜數去年占行業的38%，遠(yuǎn)較第二名(míng)１５％為(wèi)高……”

4．提出問題的嚴重性

“張先生，我市房屋擁有(yǒu)者中(zhōng)每10個中(zhōng)有(yǒu)8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中(zhōng)的一位，我建議您能(néng)了解一下我們推出的……”

5. 用(yòng)類比方式

“胡太太，東安(ān)小(xiǎo)區(qū)有(yǒu)56%的住家安(ān)裝(zhuāng)了防盜報警裝(zhuāng)置。”小(xiǎo)區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分(fēn)點。我相信您對社區(qū)安(ān)全也是同樣關注……”

6. 提及客戶熟知的同行已采用(yòng)

“您好！李總。我是王紅燕，是信達公(gōng)司的培訓顧問。我們是國(guó)内唯一一家專作(zuò)銀行業務(wù)代表培訓的專業公(gōng)司。我們最近為(wèi)ABC銀行作(zuò)了為(wèi)期三周，全體(tǐ)業務(wù)人員參加的電(diàn)話技(jì )巧培訓。”

7. 如果以上都不适用(yòng)，你則在介紹你自己名(míng)字與公(gōng)司名(míng)字之後問一句：“您聽說過我們公(gōng)司嗎？”為(wèi)下一步的簡述作(zuò)轉接。

介紹緻電(diàn)目的的方式

1. 第三方引介

“我給您緻電(diàn)是因為(wèi)我們都熟悉的黃志(zhì)軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用(yòng)電(diàn)量的方法……”

2. 直郵跟進

“我來電(diàn)是想了解一下我們按您的要求寄出的公(gōng)司介紹是否就是您感興趣的内容……”

3. 提及對方最近的活動

“貴公(gōng)司最近組織中(zhōng)層以上的經理(lǐ)參加的中(zhōng)歐工(gōng)商(shāng)管理(lǐ)學(xué)院的客戶關系管理(lǐ)課程表明了……”

4. 将您的産(chǎn)品與著名(míng)專家的論點聯系起來

“營銷界的泰鬥程演曆院士認為(wèi)目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新(xīn)推出的升級版完全解決了……”

站在給客戶提供價值的角度設計對話

。。即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用(yòng)客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為(wèi)财務(wù)顧問，如果你賣家具(jù)，稱呼自己為(wèi)室内設計顧問。在介紹公(gōng)司和産(chǎn)品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商(shāng)，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生産(chǎn)Ｘ品牌彩色打印機。”

。。如果你的産(chǎn)品或服務(wù)能(néng)解決一個業界知曉的現象，或帶來業務(wù)上的突破，強調這個：我們新(xīn)一代的手機XX型已經徹底解決了時間長(cháng)了手機會發熱的現象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”

。。在開篇快結束時，如果你能(néng)幫助客戶更多(duō)地了解對他(tā)的價值，通常對話能(néng)順利進行下去：“如果我向您展示貴公(gōng)司如何将客戶來電(diàn)等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有(yǒu)興趣和我讨論嗎？”

。。讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有(yǒu)禮地問候後介紹你自己與你的公(gōng)司。然後集中(zhōng)于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋緻電(diàn)目的并提及給客戶的價值，将客戶帶入溝通下一階段。