。。i. 當你捕獲了一些"購(gòu)買信号"時，表明客戶想要向你購(gòu)買。
。。ii. 當你完成了産(chǎn)品推薦，并解答(dá)了客戶的所有(yǒu)疑問後。

。。客戶的"購(gòu)買信号"可(kě)能(néng)随時出現，它們可(kě)分(fēn)成以下幾類:

。。1) 頻繁地表示同意.
。。2) 設想所有(yǒu)權－喜歡将産(chǎn)品說成"我的""咱的" (當然要注意北方人口語本身就有(yǒu)。。。。 這種習慣, 如"咱家的…")
。。3) 向你尋求産(chǎn)品／服務(wù)的建議和保證
。。"如果我們不要A和D功能(néng)，價格會是多(duō)少"
。。"如果我不滿意可(kě)以退貨嗎?"
。。4) 問一些最後程序方面的問題（如：付款，運輸，啓動日期等）
。。"你們什麽時候能(néng)送貨?"
。。"我能(néng)用(yòng)信用(yòng)卡付費嗎?"

2. 怎樣讓客戶下訂單

。。讓客戶下訂單并不是簡單的講："那好，你要買嗎？"其實有(yǒu)很(hěn)多(duō)方法可(kě)以讓這個過程更自然流暢。你可(kě)以選擇合适你的方法。

1) 默認成交

。。當你捕獲了客戶的購(gòu)買信号或不斷的與客戶達成共識時，你可(kě)以認為(wèi)客戶已經決定購(gòu)買了。用(yòng)默認成交的方式可(kě)以将結單引向成功。所以不需提問，而是假定客戶已經要采購(gòu)了。如：

。。"王先生，那您看我安(ān)排明天上午九點到十一點間為(wèi)您上門安(ān)裝(zhuāng)這款空調，時間合适嗎？"（默認客戶已經購(gòu)買了空調，與他(tā)約定送貨時間）

。。當然如果你錯誤的領悟了客戶的購(gòu)買意向，而采用(yòng)默認成交的方式，會使客戶感到壓力，很(hěn)有(yǒu)可(kě)能(néng)導緻銷售的失敗。所以不斷提升你聆聽的技(jì )巧，當你能(néng)成功領會客戶的購(gòu)買意向時，默認成交将是你最好的結單技(jì )巧。

2) 選擇成交

。。客戶的購(gòu)買意向已經很(hěn)強了，可(kě)就是拿(ná)不定主意，這時往往需要你幫助客戶做出購(gòu)買決定。當然高壓式的銷售方式不會起作(zuò)用(yòng)，而采取不推進方式，客戶又(yòu)不會自己主動作(zuò)決定。這時往往會采用(yòng)選擇成交的方式－－為(wèi)客戶提供兩種産(chǎn)品或服務(wù)供其選擇。鼓勵客戶選擇他(tā)／她中(zhōng)意的. 通常最後我們會用(yòng)一連串引導客戶購(gòu)買的問題 例如：

。。"您看是需要我們送貨上門，還是我們收到您的彙款後把書郵寄過來。"

3) 允許試用(yòng)

。。某些軟件公(gōng)司在推廣其最新(xīn)軟件産(chǎn)品的時候會給客戶一月的試用(yòng)期，其它公(gōng)司也可(kě)以适當地采用(yòng)這種方式。座席代表可(kě)以很(hěn)好地利用(yòng)這一點。

。。"既然您還是拿(ná)不定主意，那我為(wèi)您争取一個為(wèi)期一個月的軟件試用(yòng)版本，您試用(yòng)之後覺得适合再購(gòu)買，不合适，您也沒損失，好吧。"

3. 假如客戶暫不下單

。。即使當客戶說"不"時, 我們依然要注意:

。。1) 感謝(xiè)客戶付出的時間
。。2) 如果可(kě)能(néng)，要求客戶給予回應:
。。· 客戶的決定是出于什麽原因?
。。· 我們的産(chǎn)品或公(gōng)司缺少了什麽條件?
。。· 我做了些什麽事情-或者沒有(yǒu)做些什麽事情-影響了這個決定?

。。根據客戶的回答(dá), 看一看有(yǒu)沒有(yǒu)什麽可(kě)以立即補救的方式。
。。如果客戶沒有(yǒu)把門關死, 應試圖請求和客戶保持聯絡, 進行跟蹤:
。。"那我下星期一給您打個電(diàn)話，看您能(néng)定下來了沒有(yǒu)，可(kě)以嗎？"
。。"我馬上傳給您那份分(fēn)析報告, 您看後明天中(zhōng)午前可(kě)以給我一個答(dá)複嗎？"
。。"那我今天下午就等您的傳真了。如果沒收到，我會跟您聯系。好嗎？"
。。座席代表的職責是要通過我們成功的客戶溝通不斷提高成交率. 通過上面所列方式, 我們争取更多(duō)的潛在客戶成為(wèi)我們的客戶, 更多(duō)的客戶提高對我們企業的"錢袋份額".
作(zuò)者：阿保