。。首先，你需要進一步分(fēn)析一下已經得到的數據，比如申請表，客服記錄，訂貨單，意見反饋表，電(diàn)話黃頁(yè)信息等，在此階段，你所着重的不是客戶是否會買你的産(chǎn)品，而是客戶會需要你的何種産(chǎn)品，即滿足其什麽樣的具(jù)體(tǐ)需求。

。。下一步，你可(kě)以用(yòng)開放式問題來引出對方給你更全面的闡述性回答(dá)。開放式問題通常以"什麽"、"哪些"、"哪裏"、"什麽時候"等組成。如果你的産(chǎn)品是個人保險，你的問題可(kě)以是：

。。"您還沒有(yǒu)購(gòu)買人身意外險的主要原因是什麽？"

。。如果你的産(chǎn)品是手機，你可(kě)以問：

。。"您理(lǐ)想中(zhōng)的手機應該在通話之外還應具(jù)有(yǒu)哪些功能(néng)？"

。。通過類似的開放式問題你可(kě)以了解到客戶的業務(wù)計劃, 客戶的現有(yǒu)資源, 客戶對幫助業務(wù)成長(cháng)的産(chǎn)品或服務(wù)的看法與需求, 對産(chǎn)品内在性能(néng),外形, 服務(wù)等級和産(chǎn)品價格的需求，以及可(kě)能(néng)的購(gòu)買時間。當然，這是一個互動的過程，在你提問以了解客戶需求的同時，你也要鼓勵客戶提出相關問題或在溝通主動提供客戶關心的産(chǎn)品、價格等信息給客戶，這樣一個平等的信息交換過程将有(yǒu)助于你和客戶在最終可(kě)能(néng)選購(gòu)的産(chǎn)品類型上達成更多(duō)共識。 在開放式問題之後，你可(kě)以用(yòng)封閉式問題來填補在開放式問題上的遺缺, 并引導客戶的思維朝于你共同的方向邁進。封閉式的問題通常要求客戶給出是否的選擇或在有(yǒu)限範圍内作(zuò)出選擇。如果你賣的産(chǎn)品是空調，在用(yòng)了一系列開放式的問題了解到客戶的具(jù)體(tǐ)需求後，你可(kě)以：

。。"如果外包座席能(néng)同時處理(lǐ)保險業務(wù)的呼入與呼出, 客戶滿意度保持在4.6, 同時月成本低于目前公(gōng)司呼叫中(zhōng)心的總支出的一半, 您覺得外包會是一個應該考慮的選擇, 對嗎?"

。。盡管閉和式問題有(yǒu)"是""否"兩種答(dá)案，問問題的技(jì )巧之一在于把答(dá)案盡可(kě)能(néng)的成為(wèi)"是"，這樣就形成了對方不斷與你有(yǒu)共同點的勢頭，一直到最後。但要在短時間内迅速在對話過程中(zhōng)不斷以答(dá)案"是"為(wèi)主的問題提問需要靈敏的思維與準确的語言表達能(néng)力。更進一步, 你的良好溝通導緻對方除了說"是"之外，還能(néng)與你互動，表明他(tā)的意見，增加對你的産(chǎn)品的理(lǐ)解及對你個人、公(gōng)司的信任。

。。在整個qualifying過程中(zhōng)，不要忘記有(yǒu)效傾聽的重要性。你的目的是了解客戶的需求，你的傾聽，正确解讀客戶的回答(dá)将對你在下一步中(zhōng)解決那些要點, 為(wèi)客戶推薦奠定良好的基礎。同時，你要聽得出來對方在購(gòu)買背後的動機，常常這個答(dá)案是無法通過直接提問得到的。
　　
在qualifying過程中(zhōng)有(yǒu)幾點注意：

１． 避免不了解客戶需求而直接作(zuò)産(chǎn)品介紹。通常公(gōng)司都有(yǒu)較多(duō)的産(chǎn)品可(kě)供客戶選擇，直接作(zuò)産(chǎn)品介紹即浪費時間又(yòu)因與客戶較少互動而很(hěn)難引起客戶聽的興趣。

２． 避免一次提一個以上的問題。通常電(diàn)話銷售過程中(zhōng)的每一個問題都是希望客戶能(néng)給答(dá)複的。同時提一個以上的問題往往客戶隻會回答(dá)一個而忘了另一個。

３． 适當的沉默。如前面所說，不要試圖以為(wèi)你的問題可(kě)以挖掘出客戶的所有(yǒu)需求和全部動機，所以适當的沉默，給客戶思考和主動說話的機會比你設計的任何問題都更有(yǒu)價

作(zuò)者 阿保