成功的銷售人員總是會花(huā)一番心思來與熟人建立聯系，明确自己的目标客戶的基本“輪廓”，并确定攻克其的策略。如此一來，他(tā)便能(néng)保證自己打出去的每一個銷售電(diàn)話都取得最好的成效，為(wèi)企業赢得更多(duō)業務(wù)。

　　如果銷售人員希望未來能(néng)管理(lǐ)好與潛在客戶進行的談話，首要的一步是正确區(qū)分(fēn)熟人與被推薦人。“熟人”指的是你直接認識的人。你将他(tā)加入到聯系人名(míng)單中(zhōng)，是因為(wèi)你與他(tā)保持着某種關系。此外，熟人可(kě)以将你介紹給對你有(yǒu)所幫助的其他(tā)人。“被推薦人”指的就是熟人向你介紹的人。

　　顯然，熟人和被推薦人指的是不同的對象。因此，你應采取不同的策略與他(tā)們打交道，但其目标是一緻的：獲得他(tā)們的承諾，促使他(tā)們做你希望他(tā)們做的事情。你必須設法使他(tā)們做出承諾，以确保你打去的銷售電(diàn)話能(néng)夠有(yǒu)所成效。

　　因為(wèi)你是通過電(diàn)話尋求幫助，所以你需要善于銷售辭令。每句銷售辭令都包含多(duō)種要素，以引導你與目标對象的交談可(kě)以取得預期的效果。你的談話内容、談話方式，以及要求對方提供幫助的簡便程度，都将決定這次談話能(néng)否有(yǒu)所成效。

　　如何與熟人交談

　　怎樣才能(néng)确保你與對方展開的電(diàn)話交談取得成功呢(ne)？下面提供了一個範例，供你在與客戶或熟人進行交談時參考。

　　如果是首次通話，你應該做到：

　　·抓住重點，詳細具(jù)體(tǐ)。

　　·打電(diàn)話的理(lǐ)由站得住腳，即心裏很(hěn)清楚你希望電(diàn)話另一頭的那個人幫你什麽忙。

　　·表達清晰、明确。向對方清晰闡明你的需求，以使他(tā)能(néng)夠給予幫助。如果你表達含糊不清，你的成功率将會下降。如果你能(néng)夠簡潔、清晰地闡述自己的需求，對方就更有(yǒu)可(kě)能(néng)想到他(tā)們知道的相關公(gōng)司或個人，并向你推薦。

　　與熟人或客戶交談應遵循以下步驟：

　　1、為(wèi)交談打好基礎。以問候作(zuò)為(wèi)開場，并确認沒有(yǒu)找錯交談對象。不要心急，别讓對方覺得你在他(tā)身上孤注一擲了，或者你打電(diàn)話給他(tā)隻是因為(wèi)他(tā)可(kě)能(néng)幫到你。寒暄之後，你可(kě)以表達你需要他(tā)給予幫助的意願，如：

　　“我需要你的幫助。我正在尋求拓展業務(wù)關系，并希望與你談談此事。”

　　2、讓對方知道你珍惜他(tā)的時間。問問他(tā)這是不是最适當的交談時間。你需要确認他(tā)在認真聽你的電(diàn)話，并明白你要跟他(tā)談的事情對你而言是非常重要的。如果他(tā)注意力不集中(zhōng)，你就不能(néng)取得最好的成果。

　　大多(duō)數緻電(diàn)者都不會問這個問題，他(tā)們隻是急切地想與對方進行交談，結果卻發現對方很(hěn)忙或正急着去參加會議。這将大大打擊你的信心，即使你後來還有(yǒu)機會重複你的說辭，成功的機率也會大大降低。因此，一定要避免這種情形。你也可(kě)以請求對方與你預定一個時間。

　　你可(kě)以先這麽問：

　　“你現在有(yǒu)時間和我談談嗎？如果沒有(yǒu)，明天或後天你是否有(yǒu)時間？要不我們再約過另外一個你方便的時間？”

　　“你能(néng)不能(néng)騰出幾分(fēn)鍾來和我談談？”

　　3、設定期望。向對方表明你的期望，越具(jù)體(tǐ)越好。你可(kě)以詳細描述目标公(gōng)司的概況、類型、規模、所處行業，或所處區(qū)域，以幫助對方對之産(chǎn)生直觀的認識。如果對方有(yǒu)了這種直觀認識，就會開始從頭腦中(zhōng)搜尋可(kě)以給你提供幫助的個人或公(gōng)司。

　　清晰闡明你的期望，這一點非常重要。大多(duō)數人認為(wèi)在表述自己的要求時可(kě)以泛泛些，以便搜集盡可(kě)能(néng)多(duō)的機會。實際上，這反而會産(chǎn)生負面效果，因為(wèi)對方很(hěn)難向你推薦具(jù)體(tǐ)的人。如：

　　“我正在尋求拓展與本地區(qū)内的前100名(míng)公(gōng)司的客戶關系。”

　　4、激發對方做出反應。向對方闡明你希望他(tā)給予哪些具(jù)體(tǐ)的幫助：提供一些線(xiàn)索或目标人員的姓名(míng)，或将你介紹給他(tā)所在的公(gōng)司或其他(tā)公(gōng)司。記住你這次交談的目的，并專注于你希望通過這次交談取得的結果。人人都覺得自己是個人物(wù)，而且你是在尋求對方的幫助，所以盡量激起對方的這種感覺，因為(wèi)這可(kě)能(néng)促使對方更加盡力地去幫助你。你可(kě)以試着這麽說：

　　“我真心希望你可(kě)以幫助我渡過這個難關。你一直足智多(duō)謀，我希望你至少能(néng)給我提供三個目标人物(wù)的姓名(míng)和聯系信息。”

　　“你的人際關系甚廣，似乎認識這個行業内的每一個人。你能(néng)為(wèi)我提供某個具(jù)體(tǐ)買家的姓名(míng)和聯系信息嗎？”

　　5、促使對方采取行動。如果你與對方的談話進行得很(hěn)順利，這會促使對方做出一定的反應。他(tā)可(kě)能(néng)給予幫助，也可(kě)能(néng)不給予幫助。如果對方給你一些名(míng)單，或為(wèi)你撥打某個電(diàn)話，或給予其他(tā)積極反饋，繼續第六步。對方也有(yǒu)可(kě)能(néng)出于各種原因無法為(wèi)你推薦某人。

　　下面列舉了一些可(kě)能(néng)出現的情況以及你可(kě)以采取的對策。

　　第一種情況：

　　“我現在想不起可(kě)以為(wèi)你推薦任何人。”

　　對策：“這對我來說真的非常重要。你能(néng)不能(néng)花(huā)些時間再考慮一下我們之間的談話，我在星期四下午四點再聯系你如何，也許到時你已經想到可(kě)以向我推薦一些人？”

　　第二種情況：

　　“不。”

　　對策：“我不是在要求你因為(wèi)我而去求别人。我真的需要你幫助我找到可(kě)能(néng)符合我的需求的公(gōng)司。你了解我的行事風格和銷售方法。我一定不會太強求你或過于心急。我會親自去做一些情況收集工(gōng)作(zuò)，并确認我們公(gōng)司是否最适合它們。”

　　第三種情況：

　　“我已經很(hěn)長(cháng)時間沒有(yǒu)和弗蘭克通過電(diàn)話了。現在聯系他(tā)有(yǒu)點唐突。”

　　對策：“我來聯絡他(tā)吧。我真的需要你幫忙搭橋。如果我聯絡弗蘭克時提及你的名(míng)字，最糟糕的情況會怎樣？如果他(tā)說不能(néng)或不願給予幫助，我會尋找其他(tā)機會，最糟糕的情況莫過于此。你了解我，我絕不會讓你為(wèi)難，也絕不會做破壞我們之間關系的事情。”

　　第四種情況：

　　“我真的不能(néng)給你他(tā)的聯絡信息。不如這樣吧，我跟他(tā)說說你的意思，如果他(tā)有(yǒu)興趣，他(tā)應該會主動聯絡你的。”

　　對策：“我絕不會讓你為(wèi)難，也絕不會做破壞我們之間關系的事情。我一定不會讓其他(tā)人知道我們的談話内容。你的幫助對我真的非常重要，我請你重新(xīn)考慮一下。”