編者按:這是一個銷售人的真實故事。故事在國(guó)内某知名(míng)網站論壇上陸續貼出,引來難以計數的關注和好評。它記錄了國(guó)内著名(míng)企業分(fēn)衆傳媒一個業務(wù)員真實的工(gōng)作(zuò)狀态和心路曆程。文(wén)中(zhōng)充滿了勤勉、自省、工(gōng)作(zuò)智慧和堅持不懈的努力,其中(zhōng)關于江南春意志(zhì)品質(zhì)的故事,更是讓人動容。
正是這些品質(zhì),和擁有(yǒu)這些品質(zhì)的人,創造了奇迹。
2006年4月5日 寫日記了
今天,我開始寫日記了。我的想法很(hěn)簡單,我覺得這有(yǒu)助于總結進步。我在大學(xué)裏鼓搗過一點小(xiǎo)生意,做過兩年安(ān)利,畢業後現在在分(fēn)衆傳媒還是做銷售,俗話說,就是拉業務(wù)。
這個行業卧虎藏龍,競争極其殘酷。但它的遊戲規則卻是我們這些沒有(yǒu)背景完全靠打拼做事的銷售人員所喜歡的:平等、高利潤、低門檻、自由、适者生存——你沒有(yǒu)辦(bàn)法在這裏混日子,連續幾個月沒有(yǒu)業績就會被淘汰。即使你的學(xué)曆上寫着博士,戶口本上寫着北京,家庭住址上寫着中(zhōng)南海,但在這裏,你隻是一個sales(銷售員)。
4月6日 一次失敗的陌生拜訪
下午去住邦2000見了一個客戶,我想一步步說動他(tā)們把廣告投給我們。接待我的是一個30多(duō)歲的男人B先生。幾句交談後,我發現B先生很(hěn)有(yǒu)耐性,人也謙和。有(yǒu)機會講話當然要牢牢抓住,于是我打開手提電(diàn)腦一邊演示一邊大談特談我們公(gōng)司、廣告、設計方案。B先生說:“我們今年在品牌推廣上,準備以專業的紙媒為(wèi)主。”我馬上說其實紙媒有(yǒu)很(hěn)多(duō)缺點和局限性,然後将理(lǐ)由一一陳述……B先生又(yòu)說:“我們今年促銷上準備以電(diàn)視結合廣播為(wèi)主……”我又(yòu)迅速作(zuò)出反應,說電(diàn)視廣播和你們目标人群并不吻合。
就這樣,B先生說一句,我應數句,句句緊逼。有(yǒu)好幾次,人家想插話,都被我的連珠炮打了回去,直到我的手提電(diàn)腦沒電(diàn)!我卻看到B先生的臉一下子松弛下來,仿佛終于有(yǒu)了喘氣的機會。這時我意識到今天的拜訪,出了大問題。
B先生仍然笑着跟我握手道别:“辛苦你了,我們今年确實還沒有(yǒu)這方面的推廣計劃,不過今天S先生給我介紹了那麽多(duō),讓我對你們有(yǒu)了更多(duō)的認識,謝(xiè)謝(xiè)。”
我無語,想再說點什麽,卻已經無從開口,悻悻走出B先生的辦(bàn)公(gōng)室,因為(wèi)講得大多(duō),我連下次再來拜訪的理(lǐ)由都找不到,郁悶啊!
培訓老師說過無數次了,對于初次的陌生拜訪,銷售員要做的第一件事是“問”,第二件是“聽”,第三件才是“說”。而我,光說,不問不聽,離成功還遠(yuǎn)得很(hěn)啊!
4月10日 好險,就差那麽一點
翻報紙,發現一家全球性的乳制品企業,剛剛在北京建立銷售公(gōng)司——這正是應該立即抓住的客戶。我馬上打電(diàn)話到它的上海總部查北京的電(diàn)話,從北京的又(yòu)查到了媒介的電(diàn)話,于是打給媒介,那邊說:“我們北京這邊在這塊隻有(yǒu)建議權,沒有(yǒu)決策權,具(jù)體(tǐ)的還得由上海安(ān)排。”
我必須盡快跟上海和北京兩邊都接上頭。
下午2點45分(fēn),我打電(diàn)話去北京公(gōng)司找我查到的那個對口人張小(xiǎo)姐,那邊說張小(xiǎo)姐出差了,于是又(yòu)找另一位牛先生,又(yòu)說牛先生暫時不在。3點打過去,說牛在開會,三點半再打,又(yòu)在開會。3點50再打,沒在座位上,4點再打,說剛剛還在呢(ne)。
等不下去了,既然在公(gōng)司那我就直接“殺”過去吧,到了不至于不見我吧?我收拾好電(diàn)腦出了門。到了附近,又(yòu)打了一個電(diàn)話過去,這次通了,“牛先生您好,我是分(fēn)衆傳媒的小(xiǎo)S,打了好多(duō)個電(diàn)話都沒找着您,正想過去拜訪呢(ne)。不過聽說你們這邊沒有(yǒu)LCD的投放權,是真的嗎?”沒想到這個電(diàn)話卻讓我獲得一個意外的收獲,牛先生說:“你們做LCD的啊,LCD我們這邊有(yǒu)投放權啊,TVC才走上海,不過投放權在營業科(kē),我給你轉過去啊。”我高興得手都出汗了。
“您好,請問是營業科(kē)嗎?”
“是啊。”
我一激動都有(yǒu)點結巴了,“啊,那個,我是分(fēn)衆傳媒的,以前和X科(kē)X科(kē)長(cháng)一直聯系來着,後來知道LCD業務(wù)在您這負責,就給我轉過來了。”
“分(fēn)衆傳媒啊,哎呀,你們剛有(yǒu)個銷售給我打過電(diàn)話,我還和他(tā)約了周四呢(ne)。”
“哦,沒事,我們銷售員比較多(duō),回去我們會在内部協調好這個事……今天我跟你們上海和北京這邊都聯系過好多(duō)次了,我這會兒就在附近,要不咱們見個面吧,不會耽擱您太多(duō)的時間,您看如何?”
沉吟片刻,對方居然答(dá)應了。
接待我的,除了剛剛接電(diàn)話的那個女子,還有(yǒu)一個日本人,我感覺到他(tā)們對這次見面的重視,自然不敢懈怠,打開電(diàn)腦,繪聲繪色,引經據典。我一直在關注他(tā)們的表情,因為(wèi)不确定那個日本人是否真的都能(néng)聽懂我在說什麽。看着他(tā)點頭,還不時提一兩個問題,我心裏稍微踏實了一點。
介紹完以後我開始問他(tā)們的情況,日本人說,我們的計劃基本已經定下來了,你們在便利店(diàn)和超市裏的廣告投放我們覺得效果不好,公(gōng)寓我們也不考慮,但是寫字樓這塊我們會投。然後我們開始談價格……從辦(bàn)公(gōng)室裏出來,我的心跳得很(hěn)厲害,因為(wèi)我知道這是一個很(hěn)靠譜的客戶,今年一定會投放,隻是投放多(duō)少的問題。然而就差那麽一點,如果他(tā)們先見了我的同行,就沒我的份了。我又(yòu)想,還有(yǒu)多(duō)少客戶,因為(wèi)我慢了那麽一點點,而成了别人的業績?
這個周一,天氣雖然陰霾,但我沒有(yǒu)荒廢而且心情清爽。
4月12日 偉大事業與刻苦準備
開會到晚上11點半才結束,走出會議廳大門,大家都很(hěn)沉默。大老闆江南春的講話,讓我們受了不小(xiǎo)的刺激。
江老闆說他(tā)最近去香港見了李嘉誠,對李超人佩服得五體(tǐ)投地,70多(duō)歲的年紀,早上六點起床,晚上十二點睡覺,而且精(jīng)神狀态非常好。待人也相當細心周到,細心到連送給他(tā)們每個人的每一個禮物(wù)都是不同的,而且非常耐心地和他(tā)們30多(duō)個人每一個人一一合影,離開的當天就沖印好交到每個人手上。
李嘉誠還講了個故事,當他(tā)的兩個孩子還很(hěn)小(xiǎo)的時候,他(tā)帶着他(tā)們走在路邊看到一個小(xiǎo)姑娘在寒風中(zhōng)賣報紙,一邊賣一邊拿(ná)着本子在地上寫作(zuò)業。他(tā)對孩子說,如果有(yǒu)一天你們能(néng)夠做到這個樣子,你們就成功了。
江老闆話鋒轉回來說,我們現在處在什麽樣的狀态?我們現在正在創造一個奇迹,一個媒體(tǐ)曆史上的奇迹,别人貴族三代才能(néng)創造出來的近30億美金的市值,我們3年就創造出來了。但我每天都很(hěn)有(yǒu)危機感。我每天六點起床,工(gōng)作(zuò)到夜裏一兩點,我的每一分(fēn)每一秒(miǎo)都在為(wèi)這個事業奮鬥。我能(néng)做的都做了。
可(kě)是你們有(yǒu)沒有(yǒu)想過,自己上班的所有(yǒu)時間是否都專注于怎麽把客戶做下來?你們一個月下來,是否無怨無悔?你們有(yǒu)誰這段時間把地鐵裏的廣告都看過一遍了?有(yǒu)誰最近翻過電(diàn)話黃頁(yè)?會場裏隻有(yǒu)一個人舉手,老闆也舉手,他(tā)說:我也翻了,我想看看裏面的行業是怎麽編排的,還有(yǒu)什麽行業是我們漏掉的。
結束的時候,老闆引用(yòng)了李嘉誠先生的話——
“當我們夢想更大成功的時候,我們有(yǒu)沒有(yǒu)更刻苦的準備?當我們夢想成為(wèi)領袖的時候,我們有(yǒu)沒有(yǒu)服務(wù)于人的謙恭?我們常常隻是希望改變别人,我們知道什麽時候改變自己嗎?當我們每天都在批評别人的時候,我們知道該怎樣自我反省嗎?”
4月13日 碰壁
從都會國(guó)際的大門走出來,我郁悶地點燃了一支煙。
這個客戶約了很(hěn)久,有(yǒu)三個星期了吧,現在終于同意見我一次。見到H的時候,我很(hěn)是詫異,這是傳媒中(zhōng)心主任?他(tā)看起來更像是一個搖滾樂隊的吉它手,長(cháng)發,胡茬,超大号的休閑毛衣,牛仔褲配了雙火頭黑皮鞋。他(tā)自我介紹叫H。
H好像還有(yǒu)客人,他(tā)讓我先去會議室等。會議室裝(zhuāng)修得還算氣派,櫥櫃裏擺放着領導人的照片和各種榮譽證書及一些資質(zhì)文(wén)件,按理(lǐ)說是很(hěn)有(yǒu)實力的公(gōng)司。我觀察他(tā)們的銷售網絡圖,記下了幾個産(chǎn)品類别,以便一會兒提問。等了十分(fēn)鍾,他(tā)過來了,握手入座。
我問他(tā)關于公(gōng)司曆史和銷售網絡的問題,令我驚訝的是他(tā)的回答(dá)很(hěn)含糊,但這些都不是應該避諱的問題。我再問:“咱們公(gōng)司搬來這邊有(yǒu)多(duō)久了?”“應該很(hěn)久了吧。”“那咱們公(gōng)司産(chǎn)品廣告主要投放在哪些媒體(tǐ)呢(ne)?”“央視和地方衛視。”問平常會看我們媒體(tǐ)上的廣告嗎?說平常等電(diàn)梯的時候也看,又(yòu)問那有(yǒu)沒有(yǒu)想過把咱們的産(chǎn)品放在這個平台上來宣傳呢(ne)?他(tā)說現在還沒到那個層次,今年可(kě)能(néng)沒有(yǒu)這方面的計劃,主要是了解一下。我接過話茬,是啊,因為(wèi)我們這個平台發展的确很(hěn)快,所以我這次來就是想好好給您介紹一下。
然後我就打開電(diàn)腦開始介紹,講了兩頁(yè),他(tā)打斷我說:“能(néng)不能(néng)快一些,這些你們上次來的同事都介紹過了。”我跳過開始講另外一塊,聽了沒幾句,他(tā)又(yòu)說:“能(néng)不能(néng)把這個資料回頭發給我,因為(wèi)我那邊還有(yǒu)兩個客人,你們這邊我大緻清楚。”
××的,不到十五分(fēn)鍾就把我打發了,收集的有(yǒu)效信息太少了。最令我郁悶的是我想不清楚哪些細節沒處理(lǐ)好,造成這樣的結果。
我恨恨地把煙頭掐滅。
4月14日 一盆冷水
一覺睡醒,昨天的事還在腦子裏打轉。有(yǒu)可(kě)能(néng)太嚴肅,太公(gōng)事公(gōng)辦(bàn)了?可(kě)第一次我表現出的專業态度應該沒有(yǒu)問題。沒有(yǒu)介紹到他(tā)關心的點上?可(kě)是他(tā)關心的點究竟在哪裏呢(ne)?和他(tā)談市場他(tā)也不感興趣,這個人的背景愛好是什麽呢(ne)?下一步還是要給他(tā)先寄資料,公(gōng)事不行,約出來吃飯試試?這樣的私人企業,關鍵還是見老闆,怎麽樣才能(néng)見到老闆呢(ne)?目前來看繞開他(tā)是不大容易。找他(tā)們要個帶子,在他(tā)們這幢樓裏試播一周給他(tā)點甜頭,然後觀察效果?找到他(tā)住的地方,也給他(tā)單獨播進去,在這過程中(zhōng)把私交建立起來?
無數想法和對策在腦中(zhōng)過濾,思路慢慢有(yǒu)了。
我拿(ná)起手機給H打電(diàn)話,“H先生嗎?您好呀,我是分(fēn)衆的小(xiǎo)S,上次見過面的。”“嗯。”那邊不冷不熱。
“是這樣的,我向頭兒給咱公(gōng)司争取了一個優惠,就是在你們樓宇裏給你們公(gōng)司的産(chǎn)品免費播一周廣告,您看看效果。”
“這個得請示我們老闆,我決定不了。”H好像在用(yòng)鼻子說話。
“哦,那好,我就等您消息,這個優惠争取其實不容易呢(ne),您問了後我再給您電(diàn)話?”
“不用(yòng)了,有(yǒu)消息我會打給你。”
一腔熱情,又(yòu)被潑了盆冷水。放一放,放一放,别急,會有(yǒu)辦(bàn)法的,我安(ān)慰自己。
4月18日 死磕
上午拜訪了兩個客戶,都是跟進。H那張搖滾臉還是時不時在眼前晃,無論是塊多(duō)硬的骨頭,我仍然要啃,我覺得我是跟他(tā)耗上了。
突然想起我們曾經做過一個客戶,這個客戶跟H那邊的産(chǎn)品是同一類型,做高檔禮品的。何不把那個公(gōng)司的廣告片拿(ná)到H他(tā)們樓裏去狂播一周?就不信H和他(tā)們老闆看不到。我向經理(lǐ)彙報,他(tā)表示支持我的想法。說幹就幹,我找人要來那個公(gōng)司的廣告片,就從後天開始!
4月20日 咖啡和校友
今天回到家裏已經八點了,一天的馬不停蹄着實有(yǒu)點累。
早上約了客戶D見面。我先到一個小(xiǎo)咖啡館等他(tā),點了杯藍山(shān),邊喝(hē)邊等。20分(fēn)鍾後D來了,我連忙起身相迎。看見我桌上放着咖啡,D眼裏有(yǒu)一絲猶豫。我忙問:“D先生喜歡喝(hē)什麽咖啡?”“哦,有(yǒu)蘇門達臘咖啡嗎?要純正一點的。”D先生問桌邊的服務(wù)員。“對不起先生,我們沒有(yǒu)。要不您來點别的?”服務(wù)員說。“哦,那邊上島都有(yǒu)嘛,你們怎麽沒有(yǒu)呢(ne)?”我一下子意識到自己的過失,人家是想去上島,而我卻在這裏先點了,失敗啊。連忙說對不起,要不我們去上島?算了算了,不是什麽大事。D大手一揮。
聊着聊着,我們談到了念的大學(xué),獲得意外驚喜,原來我和D是校友,都是西南地區(qū)C大畢業的。校友嘛,怎麽也有(yǒu)不少共同話題,學(xué)校的食堂,校門外的卡拉OK廳,五朵校花(huā)……說得投機,就啥都聊了,還了解到D有(yǒu)個四歲的女兒,這個信息很(hěn)有(yǒu)價值!因為(wèi)緊接着,D便說他(tā)女兒在音樂上很(hěn)有(yǒu)天賦,一直想給她找個不錯的鋼琴老師。我趕緊接招,說我叔叔就是中(zhōng)央音樂學(xué)院的,讓他(tā)給您找一個好老師。D先生頓時喜上眉梢。
接下來我要做的事,除了随時跟進,就是找到我那才認識的叔叔,這事怎麽也得辦(bàn)成。
4月25日 胡漢山(shān)回來了
今天一大早,H那邊就打來電(diàn)話了,要我去見他(tā)們老闆,有(yǒu)重要事情談。天,我的策略奏效了!再次踏入這幢大樓,心裏升起一股強烈的勝利感。
H的老闆是個很(hěn)耿直的人,就像那天我在他(tā)們會議室裏看到的照片一樣,微胖,但相當精(jīng)神。
這次H對我客氣了很(hěn)多(duō)。老闆開口便問:“GR禮品公(gōng)司,在你們那兒簽了多(duō)少單?”我說不多(duō),就三個月(其實那早就過期了)。“那好,我們簽半年,你給我做個最優惠的計劃,記住,要最低價格。”“沒問題!保證給你最低價格,最好的投放!”
H送我出門,笑容有(yǒu)點僵。我卻在心頭笑。
下午兩點多(duō),那邊D先生又(yòu)打來電(diàn)話,說我給他(tā)女兒找的鋼琴老師很(hěn)不錯,要謝(xiè)我。我說沒事,不要客氣。D先生接着說廣告的事很(hěn)快能(néng)搞定,大概在月底就會出單了。
這就叫雙喜臨門。努力終歸沒有(yǒu)白廢,今晚我要痛快地撮一頓。
10月27日 男人在戰鬥中(zhōng)成長(cháng)
很(hěn)困,相當的困,但我還是難以入眠。那是因為(wèi)一個人給我們講了他(tā)的一個故事。
他(tā)那時很(hěn)年輕,二十出頭,在廣告代理(lǐ)公(gōng)司做業務(wù)員,業務(wù)順風順水。有(yǒu)一次一個保健品補腎丸的客戶要訂23個《新(xīn)民(mín)晚報》的版,公(gōng)司弄來弄去隻申請到22個。
這個客戶本來不是他(tā)的,跑版也應該是媒介的事情,但他(tā)記得自己有(yǒu)個記者朋友好像跟《新(xīn)民(mín)晚報》的那個主編有(yǒu)些關系,于是出頭說他(tā)來搞定這事。給朋友打了電(diàn)話,那邊滿口答(dá)應,再給主編打電(diàn)話,主編說你過來吧。他(tā)樂呵呵地過去了,結果見面一細聊,知道是這個補腎丸客戶,知道是這家廣告公(gōng)司,主編一下就翻臉了。當初就是主編卡着這個版不放的,因為(wèi)和底下好像有(yǒu)點過節,于是明确告訴他(tā):“你要是直客就簽給你,你們廣告公(gōng)司絕不可(kě)能(néng)。”
話說到這個份上了,他(tā)灰溜溜地跑回來,和公(gōng)司說這版确實批不下來,大家都很(hěn)失望,客戶那邊态度很(hěn)堅決,少這一個版就不簽。眼看上刊的日子臨近了,他(tā)覺得應該再去試一次。于是又(yòu)跑去找那個主編。
主編一看到他(tā)就問:“你怎麽又(yòu)來了?告訴過你不可(kě)能(néng)批,你走吧。我要出去,今天不回來了。”
他(tā)賴着說:“我們再談談,我等您。”
主編沒好氣地說“我不回來了”,說完就走了。
他(tā)心中(zhōng)充滿了無限的屈辱和挫敗感,呆呆地站在電(diàn)梯口,腦袋裏一片空白。真的不回來了?真的沒有(yǒu)機會了?再等等他(tā),就不信他(tā)真的不回來了。他(tā)走來走去,一小(xiǎo)時,兩小(xiǎo)時,三小(xiǎo)時,四小(xiǎo)時….’·報社下班了,人越來越少,直到終于一個人都沒有(yǒu)了。天黑了,光線(xiàn)也暗了下來。
他(tā)想或許我真的該走了。
電(diàn)梯這時突然響了,主編從裏面走出來!當時黑乎乎的就看他(tā)一個人孤零零站在那裏。主編一臉驚訝,然後說:“你怎麽還沒走啊,我說了不可(kě)能(néng)批給你,等也沒用(yòng)。”他(tā)回憶當時的情況說:“雖然對方這麽說,但在黑暗中(zhōng)我從他(tā)驚訝的眼神中(zhōng)看到了一絲機會。”
主編應該是回來拿(ná)什麽東西的,進了辦(bàn)公(gōng)室,開了燈。他(tā)一句話也不說,尾随進去,坐(zuò)在沙發上。主編也不搭理(lǐ)他(tā),隻管拿(ná)自己的東西,看他(tā)沒走,又(yòu)開始忙活處理(lǐ)文(wén)件,他(tā)也不管,徑直坐(zuò)在主編對面的沙發上,還是一句話不說。沉默了有(yǒu)十分(fēn)鍾。主編終于開口了:“你要幾号的版?我可(kě)不保證肯定能(néng)上刊。”
他(tā)一下興奮起來:“4号到6号之間的哪天都行。”
“版我可(kě)以批給你,但我不保證到時會有(yǒu)幾個廣告啊。”
“行,行,行!”
“那你回去吧,我一會得走了。”
那天的經曆一直到今天他(tā)還清清楚楚記得。他(tā)說:“回過來看,看那一天我做的傻事就知道自己終會有(yǒu)今天的成就。許多(duō)人能(néng)成功就是因為(wèi)他(tā)能(néng)去做别人看來很(hěn)傻的事,但是我可(kě)以從這些傻事上看到他(tā)的明天,你的命運到底是什麽決定的?是你的态度。”
這個人,他(tā)就是江南春,我的老闆,今年33歲,分(fēn)衆傳媒創始人和首席執行官。剛剛過去的三個小(xiǎo)時裏,他(tā)給全國(guó)的銷售做了電(diàn)視電(diàn)話培訓,三個小(xiǎo)時裏他(tā)沒喝(hē)一口水,沒停一分(fēn)鍾。我佩服的人不多(duō),他(tā)是一個,在一個你佩服的人的公(gōng)司裏戰鬥,是一種壓力,也是一種榮譽。
今天是周五,我見了三個客戶。明天是周末,我要給三個客戶準備提案,還有(yǒu)幾個客戶需要周末約一下。十一月會是戰鬥的季節,男人在戰鬥中(zhōng)才能(néng)成長(cháng),這種感覺很(hěn)累,也很(hěn)充實。
作(zuò)者 阿保 |
