業務(wù)員生存法則系列之一　

　　業務(wù)員4項“基本法則”

　　1.業務(wù)員最多(duō)吃5年“青春飯”　
　　營銷很(hěn)“毀人”，業務(wù)員吃的是“青春飯”。業務(wù)生涯就像百米沖刺，你必須以最快的速度在最短的時間内沖過去，否則所有(yǒu)的努力都将付之東流。　

　　2.承擔壓力并達成基本目标　
　　像“老鼠被逼無奈半夜要向貓推銷産(chǎn)品”一樣，業務(wù)員是被銷售目标追着走的人。不管目标有(yǒu)多(duō)重，壓力都在肩上；不管目标有(yǒu)多(duō)高，至少要達成基本目标。隻有(yǒu)如此，才不至于“下課”。　

　　3.自我激勵才不至于灰心喪氣　
　　做業務(wù)不經曆失敗那叫沒有(yǒu)真正做過業務(wù)。每天遇到的“白眼”已經夠多(duō)，給自己倒上一杯啤酒，告訴自己：業務(wù)員是在失敗的摸爬滾打中(zhōng)摔煉成鋼的，這點考驗不就是“小(xiǎo)菜一碟”！隻有(yǒu)不斷地進行自我激勵，你才不至于灰心喪氣。　

　　4.既要努力工(gōng)作(zuò)也要心系家庭　
　　業務(wù)員不是孤膽英雄，業務(wù)員也有(yǒu)愛恨情仇。白天努力工(gōng)作(zuò)并彙報，晚上給家人打個電(diàn)話問聲好。業務(wù)員因離開家庭而用(yòng)心工(gōng)作(zuò)，因用(yòng)心工(gōng)作(zuò)而讓家人生活得更好。

　　業務(wù)員10項“劣汰法則” 　　　　　　

　　1.總是完不成目标的業務(wù)員容易被淘汰　
　　完不成目标的原因不一定在業務(wù)員身上。但是，一個總是完不成目标的業務(wù)員，不管企業有(yǒu)再多(duō)的問題，這樣的業務(wù)員也會成為(wèi)首先被淘汰的對象，因為(wèi)企業的管理(lǐ)者會認為(wèi)：企業就是有(yǒu)了太多(duō)像你一樣完不成目标的業務(wù)員，所以企業的業績有(yǒu)問題；再說，總是完不成目标，企業也養不起你。　

　　2.被經銷商(shāng)投訴的業務(wù)員容易被淘汰　
　　大多(duō)數企業對經銷商(shāng)的重視程度要高于業務(wù)員。正如，一個業務(wù)員說某個經銷商(shāng)需要被砍掉時，企業的管理(lǐ)者未必會重視和同意；而當一個經銷商(shāng)投訴一個業務(wù)員時，企業的管理(lǐ)者沒準會馬上将該業務(wù)員打上“?”，甚至是直接打上“×”。　

　　3.光說不幹耍嘴皮的業務(wù)員容易被淘汰　
　　做了幾年業務(wù)的“老人”，會變成“老油條”。嘴上說起來頭頭是道，下到市場上光說不練，沒過多(duō)久，連最初積累的“三闆斧”也無從尋覓。這種兩手空空的業務(wù)員，在新(xīn)老企業都不受歡迎。　

　　4.喜歡頂撞上司的業務(wù)員容易被淘汰　
　　不管上司怎麽不行，隻要是你的上司，起碼表明他(tā)在某些方面比你強。喜歡頂撞上司，就意味着你在還沒看清上司的長(cháng)處和優點的情況下，卻将你的缺點暴露并放大，你還能(néng)在你上司的手下“混”嗎？趕快走人吧，你不走也會被趕走的。　

　　5.自以為(wèi)是、我行我素的業務(wù)員容易被淘汰　
　　有(yǒu)些業務(wù)人員小(xiǎo)有(yǒu)成就之後，就開始自以為(wèi)了不起，不按公(gōng)司既定的策略和計劃行事，信馬由缰；有(yǒu)了業績，領導會認為(wèi)你不服從管理(lǐ)，出了問題，正好讓你“滾蛋”。

　　6.愛發牢騷、愛抱怨的業務(wù)員容易被淘汰　
　　開業務(wù)會議時，總是會有(yǒu)幾個業務(wù)員抱怨産(chǎn)品質(zhì)量差、價格高、促銷小(xiǎo)、廣告少、任務(wù)重等，沒過兩個月，這樣的業務(wù)員都“到一邊涼快去了”。企業需要的是能(néng)夠解決現實問題的精(jīng)英，而不是找幾個“觀察員”。　

　　7.嫉賢妒能(néng)的業務(wù)員容易被淘汰　
　　自己的業績差，看着别人的業績好就“眼紅”：竄貨、砸價、找幾個哥(gē)們兒“造謠”他(tā)等等。當事實真相擺在眼前時，就隻好灰溜溜地離開一個可(kě)以學(xué)習的榜樣。　

　　8.宣揚自我的業務(wù)員容易被淘汰　
　　有(yǒu)些業務(wù)員做出點成績後，喜歡在網上或一些公(gōng)開場合宣揚自我，把業績歸于自己的囊中(zhōng)。殊不知，一個市場的業績是企業多(duō)個部門和人員共同創造的，離開了平台的系統支持，業務(wù)人員個體(tǐ)的力量是極其有(yǒu)限的。　

　　9.出差期間造假的業務(wù)員容易被淘汰　
　　一些業務(wù)員利用(yòng)企業管理(lǐ)上的漏洞，一是在出差時間上造假，沒出差變成在出差；二是在出差票據上造假，沒花(huā)的錢變成花(huā)了那麽多(duō)錢。業務(wù)員一旦形成這樣的壞習慣，就很(hěn)難輕易改掉。但是，“常在河邊走，哪有(yǒu)不濕鞋”，一旦被企業管理(lǐ)者發現，就隻有(yǒu)掉在河裏了。　

　　10.私生活放蕩不羁的業務(wù)員容易被淘汰　
　　由于長(cháng)期在外，遠(yuǎn)離企業和家人的管理(lǐ)和監督，相當一部分(fēn)業務(wù)員在私生活上會變得放蕩不羁。一旦堕落，這樣的業務(wù)員就不可(kě)能(néng)像“老黃牛”那樣耕耘市場，隻會在“泡酒吧、壘長(cháng)城、洗桑拿(ná)、找按摩”等一番歌舞升平之後，煙消雲散。　

　　業務(wù)員22項“優勝法則”

　　1.生存者是自己設計的　
　　哈佛大學(xué)在一次碩士畢業的典禮上，讓大家填寫自己的人生理(lǐ)想，其中(zhōng)隻有(yǒu)百分(fēn)之三的人有(yǒu)明确的志(zhì)向。若幹年過去了，學(xué)校對學(xué)生們的發展情況做了一番調查，發現原先有(yǒu)目标的人比沒有(yǒu)目标的人，取得的成就要輝煌得多(duō)。　
　　業務(wù)員隻有(yǒu)進行自我設計，才能(néng)清楚地認識到自己未來的道路應該怎麽走。　

　　2.時時為(wèi)自己打分(fēn)　
　　時時給自己“打分(fēn)”，通過打分(fēn)發現自己的優點和不足，檢查自己是否能(néng)生存。需把握給自己打分(fēn)的原則：“客觀”。　

　　3.服從才有(yǒu)平台　
　　你的平台是公(gōng)司和上級給你的。他(tā)們為(wèi)什麽給你“用(yòng)武之地”，是因為(wèi)你服從管理(lǐ)，能(néng)夠把上級的意圖貫徹執行下去。當你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時候，也可(kě)能(néng)就是你失去平台的時候。　

　　4.聚焦目标　
　　目标制訂後，會産(chǎn)生驅動力，促使業務(wù)員将目标視為(wèi)焦點。跆拳道中(zhōng)有(yǒu)一個動作(zuò)是劈木(mù)闆，不管是用(yòng)手掌還是用(yòng)腳，都能(néng)劈開木(mù)闆。它是将目标視為(wèi)焦點，把自己所有(yǒu)的力量全部集中(zhōng)在一點上竭盡全力地劈下去，因而就很(hěn)容易劈開木(mù)闆。　

　　5.不談困難談方法　
　　“沒辦(bàn)法”是業務(wù)人員遇到問題和對待上級質(zhì)問時最不應該說的三個字，也恰恰是業務(wù)員最愛講的三個字。即使業務(wù)員自己真的是“沒辦(bàn)法”，也應該把這三個字換成另外一句話：“我們還得想新(xīn)辦(bàn)法。”　

　　6.把企業能(néng)力複制給經銷商(shāng)　
　　企業隻有(yǒu)拉動并幫助經銷商(shāng)提高經營能(néng)力，加快發展速度，企業才能(néng)發展得更快。如何實現這項任務(wù)，業務(wù)員正是這項工(gōng)作(zuò)的承擔者。也許單個業務(wù)員的個人能(néng)力不如經銷商(shāng)，但業務(wù)員必須有(yǒu)能(néng)力向經銷商(shāng)傳遞企業能(néng)力。不能(néng)夠做到這一點，業務(wù)員得不到成長(cháng)，也承擔不了企業和經銷商(shāng)發展的共同需要。　

　　7.用(yòng)彙報打動上司　
　　你辛辛苦苦做了大量的工(gōng)作(zuò)，但是公(gōng)司和上司真正了解嗎？大量的業務(wù)員隻知道市場營銷，而不知道企業内部同樣需要“内部營銷”。業務(wù)員需要運用(yòng)一切能(néng)夠運用(yòng)的溝通渠道進行盡可(kě)能(néng)充分(fēn)地溝通和展示，以彙報打動你的上司，才能(néng)赢得上司更多(duō)的理(lǐ)解和支持。　

　　8.善于變阻力為(wèi)助力　
　　正如物(wù)體(tǐ)隻要移動，就會遇到阻力一樣，工(gōng)作(zuò)隻要向前推動，就意味着阻止工(gōng)作(zuò)前進的人和事物(wù)的出現。此時，業務(wù)員要善于找到支點和杠杆，從而化阻力為(wèi)助力。　
　　比如别人對你有(yǒu)意見，你就要分(fēn)析出他(tā)人有(yǒu)意見的真正原因，正确的就馬上采納，錯誤的就耐心溝通；當他(tā)人的“耳朵”聽進去的時候，他(tā)就會出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)别。

　　9.沒有(yǒu)什麽不可(kě)能(néng)　
　　在西點軍校，不論是否訓練，學(xué)校都要求學(xué)員挺起胸膛走路。對于軍人，這既是一種儀态上的要求，也是一種氣質(zhì)上的要求。　
　　業務(wù)員要戰勝負面心态，在工(gōng)作(zuò)和學(xué)習中(zhōng)，一旦上司有(yǒu)要求，你必須回答(dá)“我一定做到”、“我能(néng)行”，最起碼也要回答(dá)“我執行”或“是”。　

　　10.付出不等待回報　
　　做業務(wù)不能(néng)剛做了一點工(gōng)作(zuò)，就等着市場銷量往上漲。沒有(yǒu)大量工(gōng)作(zuò)的積累，市場就不會産(chǎn)生質(zhì)的改變。對待市場的投入，業務(wù)員要時刻不忘“投入産(chǎn)出比”，但就個人所得而言，當你用(yòng)“付出不等待回報”的心态去努力工(gōng)作(zuò)時，總有(yǒu)一天你會發現自己播下的種子都在生根發芽、開花(huā)結果！　

　　11.正确地面對挫折　
　　沒有(yǒu)挫折就沒有(yǒu)成功。從挫折中(zhōng)吸取失敗的教訓，及時地總結經驗，在業務(wù)生涯中(zhōng)非常重要。業務(wù)員要努力做好以下三步：總結經驗、建立自信、争取新(xīn)的機會。　
　　不僅是親身經曆過的挫折使自己有(yǒu)更多(duō)做好類似的項目的經驗，而且通過别人的挫折可(kě)以對自己總結的經驗進行再次地檢驗，不斷地完善它，将更有(yǒu)助于獲得成功。　

　　12.把時間花(huā)在刀(dāo)刃上　
　　隻有(yǒu)對時間進行有(yǒu)效管理(lǐ)，才能(néng)花(huā)費較少的時間把事情辦(bàn)好，把自己的工(gōng)作(zuò)搞得有(yǒu)條有(yǒu)理(lǐ)，取得更好的工(gōng)作(zuò)成果，進而獲得更大的成就感和滿足感。　
　　有(yǒu)效時間管理(lǐ)一般都要遵循以下四個步驟：列出工(gōng)作(zuò)事項，按照重要性原則排出事項的次序；制訂每一工(gōng)作(zuò)事項的完成時間和計劃；轉變為(wèi)行動日曆——計劃層面；拟定待辦(bàn)單，并執行——執行層面。　

　　13.記好每一天　
　　企業也許不能(néng)對你進行“三E管理(lǐ)”，但是你自己要學(xué)會并做到管理(lǐ)自己每一天的每一件事。通過每天記“營銷日記”，不僅把自己的每一天安(ān)排好，更可(kě)以透過“營銷日記”看到自己的成長(cháng)曲線(xiàn)，原來如此“美麗”。　

　　14.做一個負責任的人　
　　業務(wù)員要對四類人負責任：第一，對消費者負責任；第二，對通路合作(zuò)夥伴負責任；第三，對公(gōng)司（法人）負責任；第四，對自己和家庭負責任。　

　　15.效仿你希望成為(wèi)的人　
　　不管是企業内還是企業外，都會有(yǒu)你值得學(xué)習的人。找到一個你所希望成為(wèi)的人，以他(tā)為(wèi)目标，首先從言行舉止上來效仿，再從做事的思維和方法上去借鑒，你就會逐漸塑造出一個嶄新(xīn)的自己。　

　　16.學(xué)會微笑并稱贊别人　
　　被人欣賞是每一個人都希望得到的精(jīng)神需求。微笑能(néng)為(wèi)你打開友誼之門，幫助你建立良好的人際關系。在微笑的同時，要學(xué)會稱贊别人：贊美具(jù)有(yǒu)無窮的力量。丘吉爾說過這樣的一句話：“你希望别人具(jù)有(yǒu)怎樣的優點，你就怎樣去贊美他(tā)。”　
　　微笑和贊美将為(wèi)你赢得一個融洽的工(gōng)作(zuò)環境和氛圍。　

　　17.傾聽他(tā)人然後再講　
　　善于傾聽者也是很(hěn)好的觀察者。業務(wù)員要善于從談話者所表述的内容和非語言的信息，洞察對方的内心世界，并重視他(tā)人的意見，在溝通中(zhōng)給予積極的反饋，并得到他(tā)人的認同。适當的時候要複述談話的要點，讓對方感覺到你感興趣和認真的态度，使對方感覺到受到尊重。　

　　18.融入團隊協同作(zuò)戰　
　　鳥類學(xué)家發現，單飛的大雁或者是掉隊的大雁無論多(duō)麽強壯，最終飛到目的地的幾率也等于零。為(wèi)什麽呢(ne)？原來，雁群排成各種形狀，這種形狀可(kě)以借助大氣的浮力和風向，每隻大雁隻需付出很(hěn)小(xiǎo)的體(tǐ)力就夠了。對于雁群來說，1+1絕對大于2，這就是團隊的成效。　
　　業務(wù)員要與團隊成員融洽相處，實現團隊協作(zuò)，就要克服三大痼疾——攻擊他(tā)人、愛争辯、傲慢。　

　　19.拜一位老師　
　　營銷職業生涯中(zhōng)你會遇到太多(duō)太多(duō)陌生的領域，如何讓自己具(jù)備适應能(néng)力，在最短的時間實現最有(yǒu)效的反應？業務(wù)員需要真誠地拜一位老師，他(tā)會在你進退維谷、左右為(wèi)難的時候，為(wèi)你指點迷津和方向。　

　　20.确定每月必讀的書報　
　　書報是業務(wù)員掌握最新(xīn)市場動态和營銷方法的窗口，白天埋頭拉車(chē)，晚上也要埋頭看書。在業務(wù)實踐中(zhōng)總結經驗，在理(lǐ)論學(xué)習中(zhōng)提升高度，你會成為(wèi)一名(míng)“不隻能(néng)幹，而且能(néng)講”的雙面型業務(wù)員。　

　　21.在幸福中(zhōng)感恩每一個人　
　　從業務(wù)工(gōng)作(zuò)的收入、朋友、家庭和社會中(zhōng)找到幸福的感覺，是一種境界。正是有(yǒu)了與你相關的每一個人的幫助，你才擁有(yǒu)今天的工(gōng)作(zuò)、朋友和财富。你感恩的人越多(duō)，你創造的業績就會越大，你積累的人脈關系和财富就會越多(duō)。　

　　22.成為(wèi)上司所愛　
　　成為(wèi)上司所愛，并非是要“PMP”或“MPMP”。上司也許偶爾需要他(tā)人“PMP”，但是上司真正喜歡的是能(néng)夠成為(wèi)其他(tā)業務(wù)員學(xué)習的業務(wù)員。假若你要成為(wèi)上司所愛，就從業務(wù)員生存“三十六法則”做起吧。　

作(zuò)者 阿保