打電(diàn)話接觸新(xīn)的商(shāng)業關系，是銷售人員經常使用(yòng)的方式。我們每天打銷售電(diàn)話的真實目的隻是讓客戶使用(yòng)我們提供的産(chǎn)品。如果我們不首先接觸客戶，就不能(néng)做到讓他(tā)來使用(yòng)我們提供的産(chǎn)品。
　　打電(diàn)話是銷售的開始。因而這就意味着我們每天必須有(yǒu)一個小(xiǎo)時的時間，拿(ná)起電(diàn)話，不管我們認為(wèi)當時自己的業務(wù)情況有(yǒu)多(duō)好或多(duō)糟糕，也要保證開始接觸新(xīn)關系。
　　為(wèi)了成功就要每天早上有(yǒu)一個小(xiǎo)時的時間打電(diàn)話，并保證要安(ān)排一次與客戶見面的機會。為(wèi)了成功，你必須拿(ná)起筆(bǐ)在時間安(ān)排日程中(zhōng)寫進“給新(xīn)客戶打電(diàn)話”這樣的字句。你如果這樣做了，就會非常重視這項活動，也更可(kě)能(néng)從中(zhōng)受益。
　　通常情況下，确保得到新(xīn)的承諾的最好、最簡單而且最可(kě)靠的方法是每天花(huā)一個小(xiǎo)時打電(diàn)話，主動與不認識的人接觸。
　　打好電(diàn)話草(cǎo)稿
　　銷售人員需要花(huā)點工(gōng)夫去練習電(diàn)話草(cǎo)稿，編寫具(jù)有(yǒu)個性的電(diàn)話草(cǎo)稿，并不停地背誦，直到你真正記住了，這是非常必要的。每個電(diàn)話草(cǎo)稿包括四個要素，如果你要改變這四個要素的順序、省略其中(zhōng)的要素或者增加一些不在列的材料，你的表現将會大打折扣。
　　要素一：引起注意的陳述。
　　當接觸一個新(xīn)的公(gōng)司領導時，你最想做的一件事情，就是引起那個人的注意。在談話中(zhōng)引起别人注意的最好、最簡單也最職業的方法，就是說“你好”，然後提對方的姓名(míng)。
　　要素二：表明身份的陳述。
　　表明你的身份，或者介紹你們公(gōng)司的情況。如果合适的話，可(kě)以使用(yòng)一些廣告材料。隻要你保證它簡短，你可(kě)以使用(yòng)你想用(yòng)的任何詞句。例如，“我是EDI管理(lǐ)集團的TOM。我不知道你以前是否聽說過我們公(gōng)司，我們公(gōng)司是一個在國(guó)内具(jù)有(yǒu)領先水平的銷售培訓公(gōng)司，而且已經培訓了将近50萬人。”
　　要素三：打電(diàn)話的原因。
　　簡單列舉你能(néng)夠給客戶帶來的好處。下面是其中(zhōng)的一種說法：“我今天特地給你打電(diàn)話，其原因是我們公(gōng)司正在接觸本區(qū)域的公(gōng)司，與他(tā)們安(ān)排見面交談，并把我們公(gōng)司以前通過培訓工(gōng)作(zuò)為(wèi)其他(tā)公(gōng)司提高銷售效率的成就告訴他(tā)們，希望能(néng)夠和他(tā)們合作(zuò)。”
　　要素四：完成安(ān)排見面的陳述。
　　最後的要素關注的不是銷售産(chǎn)品或服務(wù)，而是安(ān)排一次見面。為(wèi)什麽呢(ne)？因為(wèi)你仍然還處在開始的步驟，現在還不能(néng)提出建議。相反地，你應該要求下一步具(jù)體(tǐ)行動，即用(yòng)一種直接的方式建議安(ān)排一次面對面的談話。下面是這個陳述可(kě)能(néng)的内容：“我想要做的事情，就是要安(ān)排一次見面，告訴你我們公(gōng)司一直在做的一些事情。下星期二下午三點對你合适嗎？”
　　掌握對話的主動權
　　我曾經打電(diàn)話給一個國(guó)家電(diàn)訊公(gōng)司的CEO。起初，他(tā)不想見我，因為(wèi)在我用(yòng)電(diàn)話同他(tā)聯系之前，他(tā)對我本人及我的公(gōng)司一無所知。我們之間的對話如下：
　　我：我很(hěn)想見見您，和您讨論一下我們公(gōng)司能(néng)為(wèi)電(diàn)訊行業的企業的人力資源招聘提供些什麽服務(wù)。
　　CEO：（打斷）您可(kě)以先寄給我一些文(wén)件，以便我了解您的公(gōng)司。
　　我：可(kě)是我更想同您見一面，您看星期三怎麽樣？
　　CEO：（稍停）啊，星期三我沒空，星期五吧。
　　我：好的，您看下午一點鍾怎麽樣？
　　CEO：好的。
　　由于我從自己的立場出發來進行交談，并且向其建議了雙方會面的具(jù)體(tǐ)日期和時間，從而使我得到了這個約會。事情的結果是，通過這場會面，具(jù)體(tǐ)洽商(shāng)以後，我們公(gōng)司和這個電(diàn)訊公(gōng)司簽訂了一份價值不菲的合同。由此看來，我第二次提出要求會面的努力确實沒有(yǒu)白費，獲得了豐厚的回報。
　　在打電(diàn)話的過程中(zhōng)，銷售人員必須要掌握對話的主動權，使自己可(kě)以決定下一次會面，從而讨論一些對雙方都有(yǒu)益的事情。我們必須有(yǒu)明确目标，同時确定不會亂了陣腳，不會使談話脫離控制。
　　其實，簽商(shāng)業合同與打球有(yǒu)許多(duō)類似之處。我們要讓對手樂意同我們玩球，就一定要采取主動，首先把球抛出去。我們這麽做時，對手會有(yǒu)不同的反應——球可(kě)能(néng)會從他(tā)們手中(zhōng)落下來，可(kě)能(néng)會拐彎，他(tā)們也可(kě)能(néng)避而不接，或将球抛回來。我們應當随時準備再次把球抛出，這樣對手才可(kě)能(néng)接住。但關鍵的一點是我們要采取主動，首先抛球。我們必須說：“我們星期三見見面，探讨我們能(néng)為(wèi)電(diàn)訊行業中(zhōng)某些企業提供些什麽服務(wù)”。我們也必須說，“星期一過來讨論一下工(gōng)作(zuò)的事情吧。”
　　預測所有(yǒu)的反應
　　所有(yǒu)所謂反對意見都可(kě)以歸入五種類型。之所以說“所謂”，是因為(wèi)關系才剛剛開始，電(diàn)話線(xiàn)另一端的人還沒有(yǒu)任何事情可(kě)以反對。關鍵是如何有(yǒu)效改變别人的反應，并重複你安(ān)排見面的陳述。換句話說，要有(yǒu)效地處理(lǐ)反應，并且禮貌地重申你對下一步具(jù)體(tǐ)行動的請求。
　　下面是五種反應的類型。
　　反應一：不感興趣。你為(wèi)此所做的轉變工(gōng)作(zuò)也非常簡單，隻要實事求是地介紹你們公(gōng)司為(wèi)向你說過同樣話的公(gōng)司所做的事情。你的回答(dá)就是使用(yòng)過去的經曆，強調與你們公(gōng)司合作(zuò)的好處。
　　反應二：現在很(hěn)滿意。為(wèi)了轉變别人的這種反應，可(kě)以簡單而有(yǒu)效地說：“實際上，與我們合作(zuò)過的許多(duō)人曾經告訴我們同樣的事情，但是後來我們公(gōng)司有(yǒu)機會向他(tā)們證明，我們的确可(kě)以對他(tā)們已經在做的事情進行有(yǒu)益的補充。讓我們見面一起談談這件事吧。星期二下午兩點怎麽樣？”
　　反應三：先給我郵寄一些資料。另一種很(hěn)普通的回答(dá)聽起來是這樣的：“你為(wèi)什麽不先給我郵寄一些資料呢(ne)？”對此你可(kě)以有(yǒu)多(duō)種可(kě)以選擇的回答(dá)，我建議應該這樣說：“我不喜歡郵寄資料，相反地，我更喜歡見面談談。星期二下午兩點怎麽樣？”
　　反應四：沒有(yǒu)時間。“我沒有(yǒu)時間”也是一種反對意見。下面是這種轉化可(kě)能(néng)的内容：“我給你打電(diàn)話的惟一原因，就是要安(ān)排一次見面。星期二下午三點可(kě)以嗎？”總之，一定要恢複對談話過程的控制，試着向前推進關系，要求安(ān)排一次見面。
　　反應五：對方問一些不好回答(dá)的問題。對這些問題，銷售人員不能(néng)回避，也不能(néng)模糊地回答(dá)；而應該堅持自己的立足點，通過過渡式的回答(dá)和提問，将其拉回到自己的出發點。

作(zuò)者 阿保